当社ではこれまでに2,000を越える「BtoB」向けのホームページ制作を行ってまいりました。今回はその”BtoB向けホームページの反響を上げるために押さえるべきポイント”について、ご紹介します。
まずHPの役割は大きく2つに分かれます。
1つが「企業イメージの明確化を図るブランディング」、もう一つが「新規集客および潜在顧客の顕在化」となります。
ブランディングWebやコーポレートサイトの場合、クライアント（発注者）が求めるコンテンツ内容そしてデザインで、ビジュアル良く制作を行うことへ重きを置きますが、後者の新規集客重視の場合、HP制作前の打ち合わせ/ディレクション段階から押さえておくべき点があります。
最初に「お客様のクライアントつまりエンドユーザー（ターゲットユーザー）」をできるだけ明確に把握する必要があります。ペルソナ（サービスや商品の典型的ユーザー）を立てるのも効果的です。
BtoB向けホームページ制作運営時 4つの重要ポイント
例えば、当社の例（東京都内にあるweb制作会社）でペルソナを検討する場合、以下のような具合となります。
ターゲットユーザーは、一都三県内にある従業員50名前後の中小企業で、簡単なサイト更新はweb担当者がいるため可能。現在ホームページのフルリニューアルを検討中。そのweb担当者はチラシや簡単なバナー作成はできるものの、大掛かりなデザイン制作やページリニューアル等は困難。
ホームページ自体は7年前に業者で制作をしたものの、現在スマートフォン対応やSSL化ができておらず、デザインも古くなってきている。またベーシックなSEO対策を初期制作時と運用時に行ってはいるものの、サイト経由の問い合わせ数について最近伸び悩んでいる。
そのため、新たにコンバージョンアップを目的としたデザインリニューアル及びSEO対策強化を行いたく、それに対応するホームページ制作業者をインターネットで模索中。
制作会社を探す人物はweb担当または総務担当者で年齢は30～40代、会社で勤務中にPCで「ホームページリニューアル 東京」や「ホームページ反響アップ 東京」といった検索キーワードで調べるであろう、といった具合にペルソナとニーズを検討します。
具体的なニーズから「どういった人物が」「どのような検索キーワードで調べるか」を想定の上、SEO対策キーワードを決定します。そして、その決めたキーワードに関するページも用意することが重要となります。
通常ホームページを制作するとなると、どうしてもTOPページデザインをどういったデザインや内容にするか？へ焦点が当たりがちですが、実はそれよりも前に行うべき内容があるのです。
最初にターゲットユーザー/ペルソナを想定し、次に「そのペルソナはどういった検索キーワードで具体的に調べるのか？」そして「どういったコンテンツ内容が必要か？どのような内容をターゲットユーザーは見たいのか？」が決まり、その後にはじめてTOPデザインを決めていきます。
実はTOPデザインもペルソナ/ターゲットユーザーについて、しっかりと考えた上で制作を行うのとそうでないのとでは大きく制作内容も変わってきます。
では、もう少しBtoBにおいて”具体的なHPからの集客手法”について、ご説明をします。
潜在顧客の顕在化/WEB集客時に重視すべき点
こちらでご説明する以下の4点ができていれば、ある程度の新規問い合わせ数を得ることが可能です。
簡単に記載しますと
1番：ターゲットユーザーがよく検索するキーワードで上位表示される
2番：上位表示した際、ユーザーがクリックしたくなるような魅力的なサイトタイトルを設定
3番：TOPページを開き、2～3スクロール以内に「何が強みの会社で、同業他社と何が違うのか？」「依頼をすると自社がどう良くなるのか？」が明確に分かること。（それに対する費用目安も必要）
4番：そのまま容易にお問い合わせをできる
といった基本的な流れです。
業種により成果率は異なりますが、職種が特殊であったり、サービス費用が高額・提供サービスが複雑であったとしても、こちらできていれば、ある程度の成果を得ることができると考えます。これを「第1フェーズのCV（コンバージョン）」と呼んでいます。
そして、それ以上の成果を得るには、上記以外の多岐にわたる取り組みを行って獲得できるCV「第2フェーズCV」と、大きく2種類の問い合わせユーザーが存在します。
割合的には第1フェーズのコンバージョンが6、7割ぐらいで、残り3割、4割が第2フェーズのコンバージョンです。
第1フェーズのユーザーは「忙しいorせっかちな特徴」があるため、まずは電話・メールで先に問い合わせを行い、その後にサービス導入を検討します。
第2フェーズユーザーは複数のHPを閲覧する特徴があります。1つのHP内容もじっくりと読んだ上で、問い合わせをします。相見積もりが多く、HPから「信頼できそうな会社か？実績はどうか？費用面はどうか？〇〇のような場合はどうか？サポート体制やアフターフォロー面はどうか？」等の点を複合的に判断し、問い合わせをします。
勿論、第2フェーズCVも得ることで成果数は増えますが、第2フェーズCVを得るには取り組むべき内容が非常に多くあるため、まずは第1フェーズユーザーを獲得することが最初の目標となります。
次回のクリエイターブログでは、上記で説明しました「第１フェーズのユーザーを得るために必要な4つの施策」について、1つ1つより具体的に解説いたします。
【今回の記事の執筆者】
株式会社エグゼクティブクリエイション
WEB制作チームリーダー
WEBデザイナー/マークアップエンジニア：太田貴文
「どういった些細な気付きでも役に立つ」を持論に、サイト制作の効率化に日夜努める。名古屋出身、東京都内に在住。
学生時代からDTPやIT、WEB技術に興味を持ち、楽しみながらスキルを磨く。そのため、ソフトウェア面もハードウェア面も人一倍の知識を持つ。積み上げ続けた横方向に広い知識経験で、ホームページ制作から紙媒体/印刷関連まで対応可能なマルチクリエイター。
最近は新たなweb制作技術やサーバ・ネットワーク面のスキルを上げるべく奮闘中。
得意なこと：web制作におけるルーチンワークの効率化
苦手なこと：ルーチンワーク（だから効率化へ注力）
苦手なこと：ルーチンワーク（だから効率化へ注力）
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